商场即是战场，企业规模大小直接影响着企业的运营方向和行动方针，因此，不同的企业关注点也明显不同：小型企业做生意，中型老板做企业，大型老板做环境，特大型老板做政治。这些运营观没有对错之分，只是根据企业规模大小，来采取相应的运营模式。

　　前几年是保健品市场的低谷，面对席卷全国的“保健品信任危机”，上海保健品市场的下滑也是难以阻挡。2001年，某某保健品公司，经对市场的仔细考查，细致分析后，敏锐的市场员立刻发现了一个蕴涵商机的市场，凭着对产品准确的市场定位，锐利的包装，借凌厉娴熟的营销战术使得产品在上海市场刚打出时就受到了消费市场的极大好评，在上海率先开拓出一定的市场。

　　随后，公司借助现有市场，在资源有限，超市、卖场渠道费用高昂的情况下，决定选择上海的连锁药店为销售终端。在分销策略上，根据渠道扁平化原则，采用营销人员直接对终端操作，去除中间经销商环节，直接和零售终端对接。通过对销售终端的有利宣传、营销人员的精心培训，几家药店产生了可观的经营效益。随着公司规模的不断扩大，为了将产品普及更广，公司决定在原有几家药店的基础上，再增开到几十家店。本以为可以同时增加收益，可事情刚好恰恰相反，几十家店的经济效益反倒不如以前重点推广的药店收益。而接下来又相继又出现了诸多问题，无论从人员的管理，终端的宣传，产品的推广上都加了大了企业的各项开销，使得企业精力分散，导致了管理难执行，工作人员的混乱的局面。曾经创下那么辉煌的战绩，然而今天企业却陷入了一种尴尬的局面，是那一个环节出错了呢？我们为此分析几点如下：

　　一、基础、基础、关键在基础

　　合理资源

　　企业发展到一定规模时，经营重点以产品运营为主，注重新产品的开发、市场推广、渠道建设等市场内容，而资本运营却不占主要地位。明确了企业的发展方向、经营范围，运营模式，重视企业核心竞争力的培养与利用，关注重心更倾向于企业内部，通过深化管理把企业内部各种资源整合、协同起来。不盲目投资，不是什么挣钱就做什么，进入其它领域首先要看是否符合战略发展的要求，经营要有一定的前瞻性、稳定性、专一性。

　　销售队伍

　　拥有一支良好的销售团队，也是企业营销的重要一部分。促销人员在终端促销过程中起到非常关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现一定的个性；另一方面，促销员的工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。

　　对于销售人员的管理其核心就是要能抓住他们的内心需求，激发他的内在潜能能动性，一旦销售人员内在潜能发挥出来，就会产生巨大的能动效应，一个好的销售人员将会给企业带来很高的效益。反之，人员的管理松散，企业没有营造一个好的氛围，将会引向员工的士气，在药店的销售人员因为终端包装与理货工作不到位也会忧心忡忡使之销量下降。总之拥有一支良好的销售队伍是企业发展壮大的关键基础，对企业营销来说是非常重要的。

　　客户资源

　　拥有强大的客户网络群体，也是一种无形的广告宣传。一个能够最大限度的提升产品销量的客户群体就是一个好网络，产品的口碑效应也就是通过这个网络传播的，在这个网络中每个环节都很重要。企业通过与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率，把一次性客户转化为长期客户，把长期客户转化为终身忠诚客户，拥有庞大的客户群体就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，拥有并想办法保留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。

　　二、相同法则、不同演义

　　终端促销

　　终端是整个销售网络的网点，也是最关键的一环。特别是对于产品，一旦销售网络初步建成后，就要迅速启动终端促销方案来争取消费者，提高现场成交率。即使产品有高空广告的轰炸也应该做好地面终端宣传的对接。终端也是一个系统工程，终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等，对于产品尤其要做好营业员的产品知识培训，促销人员加强与顾客的情感沟通，使其能准确的传达产品的特色和功效，有助于提高消费都对新产品的认知度。

　　精耕细做关注细节。中小型企业应该采取更灵活的营销方式，结合自身优势，根据产品的特色，把精力投入到工作重点，可以先做几个网点，从基础的终端开始做，从产品的规模化陈列，营造整体气势，刺激冲动消费，吸引顾客注意力等，把各项工作细分化。如销售人员的培训、终端市场建设、客户维护等这些都是营销的细节部分。

　　匠心独运。在产品质量、价格相当的情况下，匠心独运的赠品就成了大家选购的一个依据。在产品投入前期赠送方式一定要有新意，有竞争力，这样可以刺激消费市场，拉升销量。

　　三、稳扎稳打，步步为营

　　在日趋发展成熟的药品市场中，要想让自己的产品脱颖而出并占据一定市场份额或成为同类产品中的领导品牌，前期工作的调查与准备必须充分。营销策划必须做到每一环节、每一步骤、每一细节都要有章可循，有章可依的。一是合理的利用企业自身资源，结合企业自身的实际情况，在符合企业自身实力的前提下，适度发展，合理的利用企业资源，以最节省成本的方式进入市场才是最合理的营销方式。二是急于求成心理，企业在市场尚未完全成熟的情况下，不要为扩大销量而急于扩张网络，要知道一个好的销售网点销量绝不亚于几个网点的销量。盲目扩张只会造成资金的分散浪费，使企业投入过大不便于管理，无力去抓每个环节。在实际抄作过程中，先把一个网点建立起来发展稳定了，有实际收益了后，再总结上次经验与销售模式合理的利用这部分资源，可以考虑再建设其它网点的。这样才能达到有序扩张，给企业自身留下足够的发展空间。

　　市场营销告诉我们，企业在进行决策的时候一定要站在整体的高度、广泛的角度来思考，必须从产品力、策划力、执行力方方面面入手，制定出适合市场环境、结合公司本身情况的战略战术，同时再借助真正专业的实战营销管理团队才能完成对市场的开发、管理、品牌的培育、成长、稳步上升。最后，这家保健品公司重新调整了自己的内部结构，并撤掉了一些药店专柜，总结了上次经验，随着产品的重新部属现已取得不俗的业绩。