1．2分销：从生产领域到终端

    1．2．1分销是一种系统的组织活动

    现代市场营销学认为，市场营销渠道与分销渠道是有区别的。市场营销渠道是指那些配合起来，生产、分销和消费某一生产者的货物或劳务的所有企业和个人（一组相关联的市场营销机构）。这就是说，市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中的所有企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及用户（或最终消费者）。

    分销是指商品或劳务从生产者向消费者转移的整个过程，以及取得这种商品或劳务的所有权或帮助转移其所有权的企业或个人的总和。因此，分销渠道主要包括中间商（因为他取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和消费者。但是，它不包括供应商、辅助商等。在西方经济学中，分销包含以下几层含义：第一，分销是由参与商品流通过程中的所有企业和个人组成，包括生产者和各种类型的代理商、批发商、零售商以及消费者；第二，分销是从生产者到消费者之间的一个完整的商品流通过程，而不是其中的某个阶段或环节；第三，分销的参与者主要是各种类型的代理商、批发商、零售商等中间商；第四，从生产厂商到最终用户的分销过程至少有一次商品所有权的转移。

    1．2．2分销是营销策略的重要组成部分

    厂商生产产品是以盈利为目的的，最终是为了售出产品取得利润。产品策略使厂商创造了价值，再通过促销策略可以使消费者了解商品价值，但最后要通过渠道策略来实现产品价值。

    分销渠道具有六大功能：市场开拓、市场生动化、获取订单、送货、收款和仓储。分销在为消费者提供关键的两个好处（即地点和时间）时十分重要。对于服务业消费者而言，这两点也是重要的。例如：消费者要求美发馆坐落在方便之处（可能是公共交通方便之处，或是便于停车之处），同时也要求它在方便时间营业。这些好处不仅日益为消费者在直接购物或服务时所认识到，同时，对于其他商家也是如此。

    1．2．3分销是企业发展的重要环节

    BEA在国外的渠道销售模式为直销+渠道，但是BEA 从1997年进入中国市场以来，开始百分之百依靠渠道销售。 目前，BEA渠道伙伴分为五大类，第一类为解决方案提供商。第二类是BEA的一些全球合作伙伴。第三类为技术合作伙伴。第四类为分销商，目前BEA共有4家分销商，分别为神州数码、北大青鸟、新聚思及通源。第五类为服务合作伙伴。主要为渠道及用户提供售前、售后技术支持、培训等服务。

    1993年，宏基（Acer）电脑公司首先选择了深圳特区作为进入大陆市场的前哨。1997年，随着国内品牌开始崛起，价格战成为电脑市场争夺的焦点，不断的降价行为使得各个厂商不得不降低产品经营的成本。特别对外来品牌来说，由于没有本地品牌的价格优势和运作成本低的优势，必然要对流通领域的成本进行有效地控制，因此，传统的多层分销结构而造成的产品价格居高不下的渠道结构必须进行扁平化的调整。于是，Acer被迫决定取消过去沿用的经销商从分销商处进货的方式，改由Acer公司向所有授权经销商直接送货的方式，从而压缩流通渠道的层次。

    方正人把方正电脑销量的高增长归功于1998年进行的两次渠道调整。1998年初，北大方正将全国方正电脑公司的分支机构从销售部门变为对经销渠道的支持和服务部门，成功实现了分公司由营销机构向厂商身份的转变，缩短了原有的销售渠道；1998年9月，方正电脑又以北京北大方正电子有限公司计算机系统工程分公司为核心，组建了北大方正集团计算机事业部，北大方正各地分公司的方正电脑市场营销部和技术服务队伍也全部纳入方正集团计算机事业部旗下，从而实现了从中央市场到区域市场全方位的统一，有效地提高了企业的管理效率和资源利用率。这两次成功的渠道调整，将34家分公司纳入方正电脑总部的利润核算体系，使分公司摆脱了利润的压力，从而使全力对代理商进行支持成为方正电脑短渠道的优势所在。