1．3分销渠道的基本模式

    1．3．1分销渠道的模式

    由于各国的文化、社会制度、生产关系和生产力发展水平的不同，再加上产品自然属性的千差万别，营销渠道的结构也是复杂多样的，没有一个永久不变的模式。随着经济的发展，分销渠道的模式日益增多，主要结构如图1－1、1－2和1－3所示，图1－4为IT行业的渠道演变。

    制造商主导的分销渠道（消费者市场）
    1、制造商－―用户
    2、制造商－―零售商－―用户
    3、制造商－―批发商－―零售商－―用户
    4、制造商－―代理商－―零售商－―用户
    5、制造商―代理商―批发商―零售商－用户

    中间商主导的渠道
    1、制造商供货－经销商―批发商－零售商－用户
    2、制造商供货－经销商－零售商－用户
    3、制造商供货－代理商－经销商－用户

    制造商主导的分销渠道（产业市场）
    1、制造商－产业用户
    2、制造商－产业分销商－产业用户
    3、制造商－制造商的销售代表－产业分销商－产业用户
    4、制造商－制造商的销售代表－产业用户
    5、制造商－制造商的销售分支机构－产业分销商－产业用户
    6、制造商－制造商的销售分支机构－产业用户

    IT行业渠道演变
    1、制造商－分公司－用户
    2、制造商－分公司－代理商－用户
    3、制造商－一级代理－二级代理－用户
    4、制造商－代理商－专卖店－用户

    企业对分销的管理有多种形式。主要是销售组织方面的名词作一个说明。

    分支机构，是指企业在各地建立的销售及管理机构，可以是独立核算的经营实体，也可以是非独立核算的外派销售部门。其中：

    1．分公司：公司在各地区设置的地区经营单位，包含有库存管理及财务核算、或无财务管理和商品核算的经营实体。分公司与总部之间是销售结算的关系。分公司作为利润中心向自身的客户销售产品并开具发票。
    2．办事处：公司在各地区设立的销售机构，负责管理当地的仓库、维护客户关系，拓展销售渠道、开展市场推广活动等。办事处不是独立的经营实体，客户采购后直接与总部结算。总部往往需要对办事处进行实时的费用管理。
    3．经销商：不是由公司自设或控股的经营实体，但与企业合作，代理企业产品在当地的销售。与总部是结算关系。经销商可以代理多家企业的产品。
    4．连锁专卖：公司在各地建立连锁专卖店，由总部负责统一采购，连锁专卖店负责商品在当地的零售业务，管理专卖店的库存。总部可能会在某一地区建立配送中心，负责附近若干地区的商品配送。

    企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合。

    1．总部－分公司模式

    此模式下，总部使用总部业务系统，分公司使用下级分公司业务系统，分公司客户使用客户端与分公司进行订货、退货、代销、商品查询等业务。总部可以跨系统查询到分公司的业务信息（销售、库存、采购等）。

    2．总部－办事处模式

    总部使用总部业务系统，办事处作为总部的一个业务部门，与总部使用相同的业务系统。系统中可以为客户指定办事处，系统控制办事处人员只能看到与其相关的信息。总部业务员在系统内部汇总各个办事处的业务信息。

    3．总部－经销商模式

    此模式与“总部－分公司模式”类似。总部使用总部业务系统，经销商使用下级经销商业务系统完成与总部的业务处理，同时管理自身与经销商客户的业务。经销商的客户（二级经销商、加盟专卖店）使用客户端或者零售系统与经销商进行业务处理。

    4．总部－客户模式

    总部使用总部业务账套，需要总部直接管理的大客户使用客户端与总部进行业务处理。

    5．总部－分公司－办事处模式

    此模式为“总部－分公司”和“总部－办事处”模式的综合。总部使用总部业务账套，分公司使用分公司业务账套，分公司下属的办事处作为分公司的销售部门，同样使用分公司的业务账套。分公司的客户、办事处的客户，都使用客户端与分公司和相应办事处进行业务处理。

    6．总部－连锁专卖模式

    总部使用总部业务系统，总部的自营专卖店同样使用总部的业务系统，作为总部的销售机构，而加盟专卖店可以使用自己的业务系统。

    7．多业务总部模式

    某些企业针对不同的产品设立不同的事业部，事业部实行研发、采购、生产、销售一体化管理，独立考核；而在各地建立企业统一的销售平台管理机构，各事业部利用统一的销售平台实现分销，既解决企业成本细化分解的问题，也解决各地销售资源的利用效率问题。在这种情况下，每一个分公司需要面对不同事业部的不同部门（如商务部、财务部等）。